Sales Career & Leadership Growth in Global Tech Firms

在許多人眼裡，外商科技業的 B2B Sales 是一份光鮮亮麗、靠著交際手腕與流利外語就能拿高薪的工作——但如果真正走進戰場，會發現最核心的生存法則，往往不是你認識多少人，而是你解決商業痛點的「底層邏輯」與「抗挫折的韌性」。

本次臺大管顧社邀請到 Insider One 的資深合夥人暨全球副總裁——Sherman Wu，以他跨越各大全球科技巨頭公司的實戰軌跡為背景，為大家拆解外商科技業的真實面貌，以及如何建構一套能帶著走的「聽說讀想」核心思維系統。

不同的職涯思維：挑戰才是證明價值的開始

起初，Sherman 拋出了一個顛覆直覺的職涯觀點：真正厲害的業務，不會一開始就去搶最「肥」的客戶。

回憶起職涯初期，年僅 29 歲的他就拿下了公司內全球業務最高榮譽，但他坦言，當時自己專挑那些已經幾十年沒人贏過、甚至被認定是「死局」的爛案子來做。他的邏輯很清晰：當一個案子過去 40 年都沒人成功過，你失敗了，大家只會覺得理所當然；但只要你找出破局點、成功拿下一案，那個價值與反差就會瞬間被無限放大，成為你職涯中最亮眼的標籤。

此外，他也直白點出外商在大中華區的殘酷現實。對於跨國企業而言，台灣市場的規模與營收佔比往往遠不及中國，這導致台灣的業務或管理層很容易遇到職涯天花板，甚至管理權常常落在對岸高管手中。因此他強烈建議，在台灣把基本功（包含語言力、文化適應力與可轉換的業務能力）打穩後，必須盡早具備跨出舒適圈、放眼國際舞台的決心與準備。

零經驗如何入行？一切從「歸零」開始

面對台下許多非商管、非資訊背景的社員，Sherman 則分享道，在 Sales career 裡，大學與科系背景並不是長期決勝點。這些條件或許會在求職階段帶來一些優勢，但一旦進入公司，大家很快又會站回同一條起跑線上，最後看的仍是你能不能持續學習、理解客戶，並做出成果。

他指出，台灣的大學教育多半是通識教育，而非技能教育。無論你來自什麼科系、帶著多漂亮的學歷，在你進入外商報到的第一天，所有光環都會「歸零」。真正決定你能走多遠的，是你在實戰中建立的雙軌能力系統：

• 硬實力：涵蓋產品技術知識、解決方案銷售方法論、商業提案能力，以及對公司內部管控系統的深度了解，例如 CRM 系統。

• 軟實力：包含跨部門溝通影響力、多線作戰的時間管理能力，以及能讓你在 Big Tech 高壓競爭環境中活下來的唯一特質——「持續拿結果的韌性」。

聽說讀想：打造不可取代的核心能力

Sherman 認為，業務的核心能力可以精煉為「聽、說、讀、想」四個互為因果的齒輪。其中，「聽」與「讀」是獲取高品質原料的 Input；透過大腦邏輯連結與去偽存真的「想（Process）」；最終才能轉化為精準傳遞商業價值的「說（Output）」。

在這四項能力中，多數人最容易自滿、卻也最薄弱的一環，就是「聽」。

聽力的陷阱：警惕「自我感覺良好」

Sherman 點出一個職場中極為真實的痛點：人的聆聽能力通常會隨著社會化程度與社經地位的提升而反向下降。當你越覺得自己懂得多、地位越高時，就越容易陷入「自我感覺良好」的陷阱，被自身的定見與高傲心態蒙蔽，進而錯失真正關鍵的商業情報。

拆解「高水準的聆聽」

要打破這個陷阱，Sherman 給出了實戰上的核心動作：

• Focus：專心聽是一件「極度耗腦力」的事。如果你聽完客戶講話覺得一點都不累，那通常代表你根本沒有在聽。

• Process Loop：在對話中必須大腦高速運轉，不斷進行「對話、整合、吸收」的循環處理。

• Mindset：永遠要求自己放下預設立場，對未知的資訊保持絕對的好奇心。

• Ask：好的提問，永遠建立在高水準的聆聽之上。唯有聽出對方的言外之意與隱藏前提，你才能問出直擊商業痛點的好問題。

再次感謝 Sherman 帶來如此精彩的分享。從跨出舒適圈的逆向思維，到建構完整的聽說讀想架構，這堂課讓社員深刻體會到：頂尖業務賣的從來不僅是產品或系統，而是對商業邏輯的深刻理解與無可取代的洞察力。有了這套思維，相信即將踏入職場的大家，都能在職涯路上有所啟發！