Global Commercial and Supply Chain Strategy in Unilever

本次社課邀請到目前任職於 Unilever 聯合利華 荷蘭總部的 Kevin Tseng，與社員分享他在 FMCG 產業的實務洞察與跨國職涯心路歷程。

Kevin 從解構 FMCG 的商業 DNA 出發，深入探討聯合利華在策略重組、價格競爭與 AI 轉型下的現況。透過 Route-To-Market 的視角，他詳細拆解了商業 (Commercial) 與供應鏈 (Supply Chain) 各大職能的運作邏輯。最後，Kevin 以其從會計背景跨足全球總部的轉折經驗，勉勵學弟妹尋找人生的「WHY」，並在迷惘中勇敢跨出舒適圈。

一、認識 FMCG 的商業 DNA

FMCG (Fast Moving Consumer Goods) 即為「快消品」，其產品特性與日常生活息息相關。Kevin 總結了該產業的三大核心關鍵：

高銷量、低單價 (High Volume, Low Price)： 產品價格低但周轉率極高，消費者轉換成本低導致品牌忠誠度 (Loyalty) 相對較低。在貨架競爭中，缺貨即等於失去顧客，競爭是以秒為單位。
多樣化產品組合 (Diverse Portfolio)： 為了迎合不同階層與需求的消費者，公司會發展極其複雜的產品線。例如單一洗衣品類就可能包含粉狀、液體與球狀等多種型態。
全通路覆蓋 (Omni-Channel Presence)： 產品橫跨量販店、便利商店、電商平台乃至社交電商，不同的通路反應了不同的成本結構與定價策略。

在 FMCG 工作最巨大的使命感，在於你所完成的每項專案或定價策略，都能實實在在地觸及並改善全球數十億人的日常生活。

二、 Unilever 的現況與挑戰

作為全球領先的 FMCG 巨頭，聯合利華正處於重要的轉型階段：

策略重組： 為了提升供應鏈與資源分配的專業度，聯合利華已於今年剝離冰淇淋事業體，並預計明年剝離食品事業體（如康寶 Knorr），未來將聚焦於 家庭與個人護理 (HPC) 核心業務。
價格競爭： 面對在地品牌與零售商自有品牌 (Private Label) 的低價夾擊，公司轉向 高端化 (Premiumization) 策略，透過提升產品質感與效果來做出區隔。
AI 轉型： AI 已經不是趨勢，而是日常，Kevin 分享他如何在日常工作中運用 AI Agent，將過去每週五需要耗費 1-2 小時複製貼上、整理 60 幾個國家 OSA（On-Shelf Availability）數據的瑣碎流程，自動化縮短至不到 3 分鐘，並直接產出可發送給全球 Leadership 的洞察報告。

三、 Route-To-Market：創造多贏的市場生態圈

一個產品從無到有交到消費者手上，是一段涵蓋 Supplier ➔ Factory ➔ Logistics ➔ Customer ➔ Platform ➔ Consumer 的完整旅程。Kevin 強調，這條價值鏈的起點與終點，其實都是「消費者需求」。

在這個鏈條中，Commercial（商業團隊）扮演了發動機的角色，致力於達成 Triple-Win（三贏策略）：

Shopper（消費者）贏： 買到符合期待、性價比合理且購買便利的產品。
Customer（通路客戶）贏： 客戶在乎的不是單一品牌的市佔，而是如何做大蛋糕（Category Growth），讓整體品類的銷售額提升。
Manufacturer（製造商）贏： 透過創造需求，提升自家產品的銷量與利潤。

為了達成這項目標，製造商會靈活運用 6P 策略：

Product（產品本身）： 研發符合趨勢的產品（例如：洞察到現代人講求效率，進而推出只需 15 分鐘的「快洗」洗衣精）。
Packaging（產品包裝）： 大小包裝的應用（如用小包裝吸引新客試用，大包裝讓熟客囤貨）。
Proposition（品牌理念）： 賦予品牌精神。例如白蘭（OMO）提倡的「Dirt is Good」，鼓勵父母放手讓孩子弄髒衣服去探索世界，髒污交給品牌處理，藉此與消費者建立情感共鳴。
Pricing（產品定價）： 透過 Price Index 進行定價分析，確保在市場中的競爭力。
Promotion（產品促銷）： 針對不同通路規劃專屬的買贈或折扣活動。
Place（通路渠道）： 確保在對的通路放對的產品，並追求「完美門市」，將定價、陳列與促銷精準落地。